东风南方:非典型"超级经销商"前进的秘密

  对东风日产甚或东风汽车均有极其特殊涵义的东风南方,有着怎样的恢宏叙事篇章和跌宕起伏的故事情节?它又将如何延续其辉煌战绩?

  41岁的陈昊坐在24楼总经理办公室接受搜狐汽车的专访。这位与我同名同姓的老总看上去谦和稳重。由于此前我们已久闻对方之名,此番相见,自然少了一番客套,多了一些亲切。

  对东风日产甚或东风汽车而言,这幢位于深圳市深南中路2010号的东风大厦有着极其特殊的涵义。它建立的初衷可追溯至1980年代,当时的第二汽车制造厂(现在的东风汽车公司)为谋求发展拟在深圳特区开设一个“窗口”在这座建筑的最高楼层听陈昊娓娓道来东风南方事业部、东风置业、风神汽车和东风日产的前尘往事,的确别有风味。是的,前面的剧集都已写好,它有着恢宏的叙事篇章和跌宕起伏的故事情节,翻开厚厚的历史卷宗,一幕幕大戏就此上演。

  17年后,东风南方滚雪球式的发展成就了这样一家超级经销商集团:在全国12个主要城市里,东风南方拥有36家4S店,客户保有量超过30万人,汽车年销量超过东风日产年销量的10%。

  如果你以为东风南方只是一家超级汽车经销商,那就大错特错了:除了全国最大的东风日产经销商集团这一抬头外,它还拥有参股和控股企业24家,合并报表范围内员工数量超过8000人,迄今已累计销售汽车30万辆;此外,它还控制着广州风神物流有限公司、深圳联友科技有限公司这样一些在国内汽车物流、汽车软件行业非常具有代表性的企业,并相对控股了在汽车电子领域广为人知的国家级高新技术企业航盛电子;它的年度进出口贸易做到了10亿美元以上,是国家海关总署授予的最高通关资质企业;它还投资了汽车精品、线束、冲压件等零部件企业;甚至它还有广告传媒这样的产业,除了做广告策划营销外,还办了一本叫《汽车之旅》的杂志。

  但硬币的另一面,它仍然是一个让人表情复杂的名字。说它复杂,是因为与搜狐汽车之前采访的其他超级经销商相比,东风南方披着一件特殊的外衣――它开创了业界由汽车制造商自建渠道网络的模式,尽管陈昊称其成立有着特殊原因和“赶鸭子上架”,但质疑的声音又从另一层面展开。

  汽车制造商自建经销商网络,相当于养了个“亲生儿子”,而其他经销商都是“捡来的”,这样是否有损渠道建设公平?在中国汽车制造商话语权较为强势的天平上,其资源是否会向“亲生儿子”倾斜?对于这些问题,陈昊均做了正面回答。他说,汽车制造商自建网络年销量占企业总销量15%以下不仅无损网络公平,更有益于促进有序竞争。

  以下为此次访谈节录。

 

  紧跟东风日产速度的“T10战略”

  如何跟上东风日产的发展速度,成为我们的当务之急。我们希望到2015年销量仍维持东风日产总销量的10%。

  

  搜狐汽车:东风南方目前发展规模如何?是否有自己的十二五规划?

  陈昊:我们正在考虑2015年做什么。目前我们已经营业36家4S店,按照地域管理原则分8个区域来进行管理。整个东风南方除4S店外还有其他业务,总共24家二级公司。我们的愿景是“缔造汽车价值链第一服务品牌”。

  东风有限的产品涵盖商用车、乘用车、零部件和汽车装备,是国内汽车行业第一家全系列产品的合资公司。2011年7月东风有限在北京发布了新的事业计划,拟在中国投资500亿元人民币,销售汽车由100万辆扩大到230万辆,销售网络从1400家扩充到2400家。

  作为东风有限乘用车事业的承担者,东风日产随后也对外发布了新的事业计划:到2015年,东风日产将投放17个车型,销量达到130万辆,进入行业中的第一阵营。今年1-8月,东风日产以50万辆的销量排名行业第四,仅落后于上海通用和南北大众。

  对东风南方来讲,如何跟上东风日产的发展速度,成为我们的当务之急。

  目前东风南方有33家东风日产店,网络占整个东风日产的6.9%,销量占到整个东风日产10.9%,将近11%。对未来我们有一个“T10”战略,简单讲就是希望到2015年的时候依然能够维持东风日产10%的份额。去年东风日产销量是67万辆,我们就销售了大概6.7万辆。如果今年东风日产卖到77万辆的话,我们就能卖7.7万辆,所以我期望未来东风日产130万辆的总量中,我们能占到13万辆。

  按这个速度,东风南方投资的东风日产4S店数量到2015年就会超过100家,目前只有33家。所以今后几年的网络发展任务很重。

  除此之外,对东风南方来讲,在网络发展方面还要承担东风日产 “突击队”的责任,东风日产觉得哪个区域没做好,我们就上,以最快速度提升当地的市场占有率,为荣誉而战。

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(责任编辑:zhangliyue)

分类:经销商资讯 | 人气: | 时间:2015-09-27 15:22:56 | 发布:汽车网
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