中升样本 探寻汽车经销商集团的发展模式

  48岁的李国强至今仍牢牢地记住一个时刻:1997924日下午3点。这个时刻是他现在所担任CEO的中升集团在汽车销售行业的起点。在把支票交给沈阳金杯的代表,换取一家大连丰田销售店(金杯和华润合资)40%的股份之后,李国强从一个做粮食贸易的商人,变为一个汽车经销店的合伙人,另一个合伙人是来自华润汽车的黄毅,现在担任中升集团董事长。

  这家位于大连市甘井子区华北路759号的汽车经销店是丰田汽车在中国最早的3S店(即中升集团丰田1号店),2010年,它的销售业绩是8亿元人民币和超过4000辆新车。按照中国汽车流通协会的统计,中升集团2010年销售额为240亿元,在中国汽车经销商中排名第五。

  用一句有些文艺的话来说,中升所从事的汽车销售行业目前处于最好的年代,也是最糟糕的年代。1997年中国汽车市场年销量只有167万辆,到2010年,已经突破1800万辆,其中乘用车就达到1132万辆。这种增速体现在经销商集团身上,便是每年接近100%的规模增长。2011年,中升集团的销售额预计将超过400亿元人民币,而开业的4S经销店数将超过150家。

  不过,没人知道这些数百亿、甚至过几年会上千亿的企业集团会走向何处。他们没有任何可以参照的模板。国外成熟的经销商发展模式都是建立在相对平稳的市场和社会化、专业化的第三方服务能力的基础之上的,比如二手车业务、车险销售服务、按揭服务等都可以与第三方服务简单嫁接,经销商集团很容易形成除了新车销售和维修服务之外的服务能力和盈利模式,从而对抗新车市场周期性风险,形成相对稳定的经营和发展。

  20103月在香港联交所上市的中升集团是中国第一家以IPO方式上市融资的经销商企业。但随后连续几家经销商集团上市融资之后进行的大规模并购,又让业界开始担心上市让企业被资本左右,使得经销商集团在发展方向上更为混乱。比如中国最大的经销商集团庞大出资收购瑞典萨博汽车,而正通则拿出55亿元收购中汽南方。

  虽然对评论行业竞争对手出言谨慎,但实际上,中升的高管们平时也会对这些案例进行分析,并对比自己的并购案,看是否合算。到201110月收购龙华为止,中升上市以来并购资金投入在20亿元人民币左右,严格控制并购和自建店的比例。李国强说:“我们基本控制在11的比例上,这让中升可以拿出投资者满意的报表同时还保持比较好的现金流。”

  对自身的清醒认识和把控能力,是中升如今发展相对稳定的一个主要原因。当它从2007年的40家店铺发展到2011年底的接近160家店铺时,中升手中的核心品牌也没有超过5个――丰田、日产、奔驰、奥迪以及雷克萨斯,而保时捷等几个高端品牌则并入子集团进行管理。在区域布局上,中升重点区域也不多,只有辽宁、福建、云南以及山东等有限的几个。

  李国强说:“我们想做多大是不可以的。第一取决于主机厂和总代理的网络发展,第二取决于市场是否允许我们做那么大。做的最大不一定是质量最好,中升追求经营质量。”

  作为上市公司老总,李国强几乎从来不看股价,在他的办公室里,只有来自各个店铺的营业数据。在没有摸透整个行业的发展规律之前,抓住一线店面的经营,是最稳妥的生存法则。

  来自第三方的一些评价对中升的做法投了赞成票。201010月,香港恒生指数把中升选为成分股。20119月底,美国福布斯杂志评选的亚洲上市公司50强中,在这份榜单中,中国内地企业占据23席,首次超过日本和韩国。中升集团从1073家候选企业中脱颖而出,成为惟一入选的汽车经销商集团。

  1020日,两个国际投资机构股东分别宣布增持,其中一家在20087月中升第一次私募时就已经成为股东,并坚持至今。

  但我们仍然很难说中升已经找到清晰的发展模式。在一个混乱而快速增长的市场中,任何成型的模式都可能是错的。

  实际上,从2011年的营业规模看,包括中升在内,庞大、广汇、利星行、物产元通等都会超过400亿元人民币,即使保守估计,中国也会在5年之内也会出现若干千亿元经销商集团,而同时,在排队上市的经销商也积极地准备进入规模扩张的战场。他们会面临几个方面的问题,规模、布局以及业务链打造,核心问题是经销商何时形成自己的盈利模式和发展模式,以及经销商品牌作为服务品牌的价值如何体现。

  按照中升集团首席运营官陈玮的看法,在目前和未来相当长的一段时间内,中国经销商发展一定是在三个维度上同时前进:第一是规模扩张,第二是经营质量改善,包括精细化管理和品牌组合优化等,第三是延伸业务开发,比如保险、售后、二手车、汽车金融等。他说:“这三块互有关系,互相影响,但不能忘记,在不同市场环境下,它的发展应该有不同的优先程度。”

  伙伴关系是中升为自己概括的一个既是文化也是战略的企业口号。在中升的经销店里,很容易看到“中升集团,终生伙伴”字样。陈玮说:“我们不敢说已经找到中国经销商集团的发展模式,现可以说,我们找到了问题的脉搏,而不是在外围打转,接下来就是如何解决它。”

  中升一直在思考和总结如何将伙伴能力固化和复制。《汽车商业评论》认为,伙伴二字看起来很实在但实施起来却很务虚,相比之下,1023日在中升集团集团总部,李国强对本刊记者所说的“坚持”二字,更能概括中升的发展能力。这种坚持具体化到业务中,就是在任何竞争中,包括内部和外部,中升的门店都应当追求成为标杆。他说:“我相信不管做什么行业,只有坚持。你坚持到最后,肯定就可以赢了。”

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(责任编辑:zhangliyue)

分类:经销商资讯 | 人气: | 时间:2015-09-27 15:22:51 | 发布:汽车网
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