车市暴增结束 经销商商业模式如何突围?

  【编者按】“商业模式”――决定所有商人能否立足商海的核心因素之一。从美国的乔布斯到中国的柳传志,从新兴产业的比尔・盖茨到传统制造业的卡洛斯・戈恩,无不是因在商业模式上取得了惊人的突破而取得成功。从理想主义出发,介于消费者和制造业的汽车经销商,如果将“现代服务业”作为其定位的话,对新商业模式的诉求是不言而喻的。从现实主义出发,告别了近两年汽车市场的爆发式增长,经销商们在2011年遇到了利润增长的瓶颈,危机逼迫经营者们寻找更新更有效的盈利模式。虽然盈利模式这一问题对于有远见的企业来说,是早已关心、探寻甚至实践的,但是在成熟的模式尚未出现之前,各种可能性都会存在。

  搜狐汽车《超级经销商》栏目近日特邀汽车经销商老总、第三方研究机构就商业模式问题展开研讨,嘉宾为海南嘉华控股有限公司董事长兼总经理、联拓国际有限公司首席执行官杨晶、中国国际金融有限公司研究部副总经理郑栋,主持人为民生银行交通金融事业部汽车业务部总经理王炜。从嘉宾的研讨中我们可以感到,虽然资本市场目前仍然较为直观的看重汽车经销商扩张能力,但是从长远来看经销商在售后服务水平、新盈利模式上的能力会成为未来衡量企业价值的核心。

  关于新商业模式的探讨,既涉及到三四级城市等潜在市场的开发,也涉及到经销商独立维修网点建设、汽车用品推广方式等,更涉及到精细化管理等企业内涵性管理能力。虽然各种商业模式均有各自不同的发展障碍,或来自产业链中相关利益群体,或来自经销商自身管理,但是趋势无疑是不容改变的。

 


  资本市场估值经销商的三个关键指标 

  主持人王炜:关于经销商新的盈利模式,请郑栋郑总从资本市场的角度来谈。毕竟这是一个企业价值可以度量的公开化的市场。两年以前我们这个板块还没有很多企业上市,现在已经陆陆续续有这么多了,无论是在美股、港股、A股,无论IPO,还是借壳的,这个板块已经初具成型了,为什么股价有高有低,需要有哪些基础的认知?

  郑栋:现在资本市场对经销商估值是千差万别的,最便宜10倍,最贵20多倍,体现了大家对企业价值不同的认知。无论从成长性,还是定位,包括各方面经营指标来分析,我觉得现在市场上还是会很担心整个汽车市场的波动,对经销商销售利润带来的影响,不同的部门有不同的滞后性或者抗周期性。基本上豪华车、中高端车相比低端车抗周期性更强一些,销量增长空间会更看高一点,目前市场上普遍有对豪华车追逐的情结。看豪华车销售占比越高的,一般估值给得越高。在香港上市的三家公司非常有意思,正通、中升、联拓,都是按照豪华车比例来排的。新车上大家拼命找一些相比之下抗周期的品种,选豪华车来高估值。

  各方面经营指标,特别售后服务这一块做得好不好也很重要。大家对经销商的偏好,来源于对美国经销商的认识,2008年的时候,当通用、福特这些公司都已经濒临破产,但是我们看到美国经销商售后服务利润同比增长30%,二手车的交易同比增长20%多,这让大家有直观上的认识,经销商二手车服务有比较好的发展,可以提供盈利周期下降过程中的保护。这也是体现经销商在网络运营、经营水平上一个最大的特色。

  一个经销商到底做得好不好?其实不是取决于新车销售的量,或者收入有多高,而是取决于怎么样维系好客户群,售后服务是经销商可以拿来考量的最大的业务部门,因为经销商开展二手车业务不是特别多。在经销商这一板块当中资本市场追逐售后服务的黏度,包括成长性,利润率等等,目前做得比较好的上市公司,其实售后服务占比在45%左右,已经相当接近于美国50%60%的水平。现在大家做估值分析的时候可能会考虑这一方面的问题。当然最直接的概念,还是成长性,包括跟厂商的关系,兼并收购的能力,一个好的经销商可以凭借他跟厂家的关系,持续获得扩张的能力,这是估值当中考虑的最大的一个部分。目前资本市场对于经销商的分析,集中在以下三个方面:第一个结构,第二个经营管理,第三个就是渠道扩张能力。

  主持人王炜:杨总所在的联拓是北京限购政策出台之前前两周上市,此后经历了两轮跌宕起伏。中国汽车行业有什么变化,是让美国投资者最担心的一个问题。你对国际资本规则应该有相当清晰的认识。

   杨晶:从去年1210号纽交所正式IPO以后,联拓也是一路的坎坷,23号北京出台限购政策,今年1季度日本地震,使得大家对日系品牌不很看好,我们整个营销盘子里面大概有30%是日系贡献。从整个市场环境来看,我们去年的一、二季度平均销售额大概在6亿到8亿人民币,今年继续维持在现有销售水平状态下,但是产品结构发生了重大的改变。在今年4月份我参加北京市税务局机动车购置税分局跟经销商的一个座谈会,大家明显意识到目前北京这样的一类城市,今年汽车平均销售单价都在20万以上,去年也就是在1718万这样一个水平。产品结构在发生着重大改变,一个原因是主机厂不断的完善自己的产品,提高档次,另一个原因是一类地区消费者的可支配收入增加,再一个通过营销公司和我们这样的经销商不断推进,使客户买更高档的产品。

  无论是从行业,还是从资本行业看这个市场,中高端产品大家认为它的盈利水平有一定的稳定性,中低端产品获利水平是阶段性的,没有很好的延续性。从车管所上牌数据上可以看到,我们上次调查一周的上牌数据,在今年4月份,一周北京上牌1500台,其中10万块钱以下低端车,上牌量不超过10个。给我们感觉油价的上升,停车费用的增高,这种使用成本的加大,使得购买中低端产品的人群介于可买可不买,因为可以选择公交系统,而对于一些中高端产品的人群,相应的费用变化,对他们影响并不是很明显。

  像北京这种限购政策下,经销商应该是朝两个方向去想办法找出路,第一个就是售后服务。因为大家都知道我们的中端产品销售利润水平3%5%,豪华产品是5%8%,甚至更高纯进口有10%。维修服务一般毛利水平在3045%,联拓2010年维修服务站占整个销售额占比8.9,今年要做到10%,如果这个比例进一步加大的话,我们的新车销售即使它的毛利有微小的波动,但是经销商综合毛利率收入还是一个走高的曲线。

  另外,我们努力开发一些新业务。比如跟海外的发达国家相比,去学习很多经销商开展以租代卖的形式,在国内也是开创了一个先河。我们借助自己的汽车租赁公司,针对限购政策,提出来对于消费者喜爱的产品,可以到我们租赁公司去签租赁合约。一签可以一年两年,按期支付租金,当你获得政府牌照之后,我们再跟用户谈残值买断。实施“以租代卖”,这个项目实施一两个月,盈利水平还是非常稳定的,这是我们拓宽新的营销办法采取的举措。

[1] [2] [3] [4] [5] [下一页]

本文相关推荐

  • 如何车贷
  • 王炜微博
  • 省立儿童医院 王炜
  • 王炜 百度百科
  • 武汉市委组织部王炜
  • 国家质检总局王炜照片
  • 交通工程学教材王炜
  • 车贷计算器
  • 车贷买车
(责任编辑:zhangliyue)

分类:经销商资讯 | 人气: | 时间:2015-09-27 15:22:43 | 发布:汽车网
本文地址:http://www.42225.com/jxszx/8892.html
本文标题:车市暴增结束 经销商商业模式如何突围?

更多汽车网分类

热门经销商资讯汽车网

最新经销商资讯汽车网

随机推荐经销商资讯

最新汽车网 热门汽车网 关于我们 - 联系我们 - 合作咨询 - TOP

Copyright © 2015 www.42225.com. All Rights Reserved. 汽车网 版权所有 闽ICP备07500811号-16