谷亚雷:中国汽车流通业处在强劲发展阶段

  捷亚泰是一家只代理一汽大众产品的汽车经销商,目前在北京有六七家店,捷亚泰连续四年获得全国销量冠军,近三年每年的销量都突破了万台。2011年4月上海车展前期,北京捷亚泰中兴总经理谷亚雷接受了搜狐汽车的专访。以下是访谈的文字实录。

北京捷亚泰中兴总经理谷亚雷 北京捷亚泰中兴总经理谷亚雷

  主持人:您觉得本届上海车展将会有哪些值得重点关注的看点?

  谷亚雷:本届上海车展,我认为具备中国特色的产品会很丰富,一个是完全自主车型,一个是新的合资自主产品,另外更能反映中国消费者需求的产品可能注入的东西更多一些。在车展过程当中,很多消费者可能更关注自己心怡和喜欢的品牌、产品,至于是看高端车还是看自主车,看SUV还是MPV、房车,那就是仁者见仁,智者见智了。

  支持限购等政策 短期内必定影响销量

  主持人:从一季度情况看,您觉得北京的限牌政策对捷亚泰以及其他经销商的销量影响大吗?现在有一种说法千万人口以上城市都有可能会出台限车政策,您怎么看待这个问题?

  谷亚雷:我认为北京限牌影响还是挺大的。对一部分经销商来讲,可能是非常寒冷的冬天,有的经销商会被"冻伤",甚至会被"冻死",总之,经销商面临的形势非常严峻。

  其实从本质上来讲,我是支持限牌政策的。因为我们不能为了一个产业而牺牲整个城市的环保、出行等,政府出台这样的政策其实是提前为产业更好地发展奠定了基础。

  为什么这么说?我们看到汽车行业高速发展带来了交通拥堵、环境污染、停车难等一系列问题。其实,真正的汽车社会其实应该不是我们目前这样的,但我们不要把它看成是只有中国面临的问题,这是每个国家汽车行业不可逾越的一个过程,欧美日韩的汽车行业都已经经历过了这种阶段,一定是从飞速发展的过程当中再停下来,然后再看如何去解决用车环境、能源危机等问题。我觉得这应该我们政府部门应该做的,应该让更高级城市管理人员去解决。我认为一定会能解决,一定也能解决好。

  具体到北京,我认为限牌政策的影响应该从两个面看,第一,加速了优胜劣汰,第二个市场业态可能需要五年的时间,这样政府出台相关政策可能两年就会对汽车产业、对汽车服务体系进行完一轮重新的梳理。第二,限购政策可能会使一些经销商奠定长久发展的基础。

  现在来看,限牌让经销商损失的是份额,长久看这是发展的基础,因为北京五百多家4S店不可能全部生存下去,我觉得终归还是要有一部分会经营的得很好,有一部分经营状况就会一般,还有一部分可能就要死掉,这是市场规律的必然。

  汽车流通处在强劲发展阶段  经销商上市是必然

  主持人:您觉得中国汽车流通行业处在一个怎样的发展阶段?如今整个汽车流通渠道主要还是以4S店为主,您觉得未来会不会发生一些变化?

  谷亚雷:我认为近十年是中国汽车产业的黄金十年,汽车流通业应该处在强劲、快速发展阶段。

  关于流通渠道形式的变化,我认为4S店这种形式在三五年内可能不会改变。但是经销的这种业态发生了一些变化,如新的销售模式和服务模式变化,这种变化有很多原因。我觉得在大的汽车集团背景下,在各类市场产业政策的影响下,环保、能源、物流、地的稀缺、成本增加等都可能都会带来一些新变化。比如说像北京,可能要会把汽车4S店逐渐从四环以内要延伸到其他地方。这个时候是谁来做,可能首当其冲的是这些有实力的汽车经销集团,他们可以建立自己的汽车人群,也加汽车shoppingmall。

  汽车shoppingmall是一个什么概念?不是有形市场,它区别于有形市场的概念,而是汽车文化、汽车展销、汽车服务和一些后续延伸的服务业态的模式存在的。它有可能是一个体验中心或者是购物中心,除了汽车销售展厅,汽车服务维修保养的场所,还可能会有影院、商场、试车场、体验中心等。我给它定位为汽车市场的shoppingmall。

  主持人:您如何看待经销商上市这个问题?捷亚泰有没有在未来上市这种计划?

  谷亚雷:我认为上市是必然趋势,如果中国的汽车市场已经迅速发展到现在状况了,一定会吸引资本市场的资金进来,去把这个产业做得更好,更大,更强。

  关于捷亚泰是否考虑上市,何时上市,我觉得现在可能还需要投资人来去考虑,还不是完全由我们这些人能决定的。但是我认为作为每一个经销汽车的想去干好汽车,长期经营汽车的汽车经销商来讲,没有一个人不想去利用资本市场的钱来做,可能只是时间问题。

  主持人:今年捷亚泰库存情况怎么样,有没有新开店的计划?捷亚泰开店主要通过什么方式?新建还是收购?

  谷亚雷:首先讲库存,其实并不是非常充足,特别是一些热销车型如高尔夫、CC、迈腾等,而宝来、速腾还相对好一些,但依然不能满足市场需求。

  关于开新店,今年是有计划的。除了刚刚开业的这家,中关村还有一个店即将开业,今年都会开始运营。

  至于开店的模式,这两家新店都是新建的,都是完全围绕大众的标准来筹建的。收购模式我认为现在可能还不是时候,大家也都还在观望。

  卖车首先是找人 渠道下沉是趋势

  主持人:您如何预测2011年,中国汽车市销量的增长?今年捷亚泰有没有一些增值业务方面的计划?

  谷亚雷:我对市场持谨慎乐观态度。对今年的市场预测,我认为会在10%~15%之间,特别是乘用车我认为达到这个数字是没有问题的,除非中国经济遇到很大困难。

  所谓的增值,也就是服务,我认为谈到服务,无非于两种。一种是前期的在销售环节提供更多一些服务的支撑,支撑新车销售的。是个对保有量客户服务的延伸和增值,我觉得分两种情况来去做。以北京的一汽大众4S店来讲,对有购车需求,而且具备购买资格的人,能提供哪些差异化的服务?对已经成为一汽大众产品用户的人群能提供哪些差异化服务?其实,无非就是这么两点。

  在新车环节,我认为更多招募招募客户是汽车4S店必须要做的一件事情。怎么找到每月一万七千六百个新增客户?主要就是通过市场宣传、活动接洽、客户资源平台共享等手段来进行更多目标群体搜集,这是我们前期也都在去做的。

  对于有车的用户来讲,最重要的是抓住置换这块需求,我们也提供了很多特别实惠的办法。第一个承诺是,我们负责快速办理车辆评估、过户等,一般两天就能办完。第二点,对于置换成功的客户,我们会提供保险优惠幅度。

  主持人:这是针对不同的车主会采取的一些差异化措施吗?

  谷亚雷:对,我认为这些服务才是客户真正的需求。此外,说我们还有长期的免费爱车体检活动、爱车讲堂等一些主题性的活动。在这个过程当中我们对车子本身的服务也会跟进。同时,根据差异化服务原则,我们会对不同的客户针对他实际情况提供特别贴心的服务。

  主持人:现在很多经销商都在向二三线城市发展,您怎么看待渠道下沉这个问题?

  谷亚雷:我认为这是一种趋势和发展模式,是一种业态。我们销售肯定是围绕着人去做的,汽车虽然是一个高附加值的,但是它是一个消费用品,它并不是一个工具,可能90%是一个消费品,是提高我们生活水准的一个工具。它不是盈利科目,不是商用的工具,是一个消费工具。所以我认为卖车首先要找人,所以它下沉是对的。一旦一类城市的饱和度越来越提高,那么三四类城市完全是净增和新增,我认为现在去三四类城市去建店未尝不可选择,近三年可能是竞争网点的一个过程,而三年以后可能是竞争服务、比拼营销的一个过程。

  

(责任编辑:蒋洪林)

分类:经销商资讯 | 人气: | 时间:2015-09-27 15:21:44 | 发布:汽车网
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